avito

Русский сайт по-шведски

Это не большая история о том, как двум шведам, после неудачного стартапа, все же удалось создать свой сайт с огромной посещаемостью и доходами. Еще пять лет назад Йонас Нордландер и Филип Энгельберт и представить себе не могли, что будут жить в Москве и создадут для российского интернет-рынка «классифайд» — Avito.ru. Веселые, улыбчивые и на первый взгляд совсем не солидные предприниматели разработали такую маркетинговую стратегию, которая позволила им практически выйти в лидеры по объему трафика.

«Мы ничего не знали о российском бизнесе. Но нам нужно было открыть офис», — рассказывает Йонас.

В 2007 г. они приехали в Москву и запустили в Рунете интернет-аукцион Avito.ru. Оба предпринимателя признают: вначале они совершили много ошибок — от найма людей и неправильного подхода к маркетингу до неправильной идеи бизнеса в целом. К 2008 г. Энгельберт и Нордландер остались у разбитого корыта и вынуждены были убеждать инвесторов выделить средства на диверсификацию бизнеса. Результаты диверсификации ошеломили всех. Созданный ими новый сайт бесплатных объявлений Avito.ru быстро вышел в лидеры по интернет-трафику и оборотам. В 2010 г. его оборот составил $3 млрд. Сайт посещает 19 млн человек в месяц, каждый день на нем размещается более 100 000 новых объявлений. В том же году проект был оценен в $1 млн.

Avito.ru

Инвесторы Vostok Nafta и AB Kinnevick, которые до этого уже инвестировали в Россию, сочли идею проекта удачной, выделили на нее первый транш в размере $10 млн., однако оставили у себя контрольный пакет акций. Сейчас 56% акций «Кех еКоммерц», управляющей бизнесом Avito.ru, принадлежит AB Kinnevick, 24% находятся у Vostok Nafta, 7% выкупила инвесткомпания Northzone Ventures. А Энгельберт и Нордландер владеют совместно 14% акций. В их покупку предприниматели вложили личные средства.

Они хотели бы выкупить у инвесторов до 30% акций, но пока не могут об этом договориться. «У нас небольшой пакет акций, но бизнесом Avito.ru в России управляем полностью мы. Инвесторы нам доверяют», — утверждают бизнесмены.

В начале 2010 г. Avito.ru начала рекламную кампанию на российском телевидении и в Рунете. По словам бизнесменов, общая сумма вложений составила примерно $800 000. В телевизионном ролике на экране появлялась обычная российская квартира, полная старых вещей. Повсюду были развешаны ценники, а в кадре звучал слоган: «Сколько стоит ваш беспорядок?» «Мы понимали, что телевизионная реклама будет стоить дорого. Но нам нужно было, чтобы человек в кадре объяснил, что все в наших домах стоит денег и мы в любой момент можем это выгодно продать. Для этой цели не подходила наружная реклама или реклама в печатных СМИ», — говорит Нордландер. По данным аналитической компании «TNS Россия», в 2010 г. ролики Avito.ru выходили в эфир 32 500 раз. Рекламная кампания дала результаты: теперь на сайт Avito.ru каждые четыре секунды заходит новый посетитель, который в среднем проводит там 12 минут. По оценкам экспертов, за 2010 г. с помощью сайта Avito.ru было продано товаров на сумму около $3 млрд.

«Avito.ru очень своевременно вышла в слабо раскрученную нишу «классифайд», — поясняет Александр Иванов, президент Национальной ассоциации дистанционной торговли.

Зарабатывает Avito.ru по большей части продавая рекламу на сайте. Анна Евстратова, директор по цифровому маркетингу рекламного агентства «Уником», отмечает, что приносить сайту деньги должны и разные платные сервисы, например, предложение завести на сайте собственный магазин за 25 000 руб. в год или различные формы размещения объявлений. Объявление в течение семи дней на самом заметном месте сайта стоит 180 руб., а объявление в течение семи дней в спецблоке «VIP-объявления» — 90 руб. Впрочем, отмечает она, Avito.ru все равно выгодно отличается от конкурентов тем, что здесь есть бесплатные опции. «Я заходила на сайт “Из рук в руки”. Там надо платить абсолютно за все», — говорит она.

Значительное время в нише «классифайд» лидировал сайт IRR.ru («Из рук в руки», входит в «Пронто медиа холдинг»), который был создан еще в 1999 г. «Мы пришли в пустую нишу и быстро раскрутились», — рассказывает Ярослав Козлов, PR-менеджер «Пронто-Москва». Однако он признает, что Avito.ru сильно потеснила IRR.ru с рынка, потому как «Они ведут агрессивную маркетинговую кампанию, рассчитанную на увеличение доли рынка», — говорит Козлов. Но есть и отмеченные им недостатки в работе конкурента. По его словам, Avito.ru до сих пор не имеет такого федерального охвата, как IRR.ru. «Они вкладывают пока значительно больше, чем зарабатывают. Мы же ориентированы на прибыль», — добавляет он. По данным «TNS Россия», в августе 2011 г. сайт Avito.ru посетили 1,449 млн. человек, а сайт IRR.ru — 679 300 человек.

Нордландер и Энгельберт отмечают бурный рост бизнеса. Только за октябрь 2011 г. они заработали $1,5 млн. Сейчас 90% пользователей сайта — это физические лица, но предприниматели уже заключили соглашения о продажах на сайте с рядом автомобильных дилеров. В планах также — продавать на Avito.ru малые предприятия.

«Мы надеемся, что через два года доля юридических лиц достигнет на сайте 30%», — говорят шведы.