3(598)

Как выбить деньги с инвестора

Совсем не сложно найти инвестора, намного сложнее уговорить его дать денег, и именно ту сумму и на тех условиях, которые нам выгодны.

Общение — это основа человеческих взаимоотношений. Оно присутствует абсолютно во всех сферах нашей жизни. В бизнес-среде общение зачастую выступает в виде переговоров. Переговоры — это один из ключевых моментов в ведении бизнеса. Успешный бизнесмен всегда  сможет добиться выполнения своих требований. Другими словами, успешный бизнесмен умеет провести переговоры в свою пользу. Специфика переговоров состоит в том, что общение, которое происходит во время их проведения, не реализует чувственную и эмоциональную сферы, но служит для навязывания своей воли оппоненту.

73791101_3571750_boxingexecs

В данной статье мы рассмотрим основные мифы, связанные с переговорами, а также что стоит и не стоит говорить при обсуждении условий сотрудничества.

 Миф №1 Главное количество, а не качество

В ходе переговоров нужно предоставить максимум вариантов сотрудничества и способов развития проекта. Тогда потенциальный инвестор, наверняка, будет вынужден выбрать хоть что-то. Чем больше выбор, тем лучше.

2013-08-13_13h24_14

Так ли это? В действительности все наоборот. Парадокс выбора заключается в том, что чем больше вариантов вы предлагаете, тем больше озадачиваете собеседника. Кроме того, такой позицией ведения переговоров вы показываете свою неуверенность и нерешительность. Ведь это ваш проект, вам должно быть куда виднее, что и как будет происходить и что для этого нужно. Инвестор всегда будет стоять на стороне минимальных финансовых и временных затрат, а за результат отвечать в конце все же вам. Предложите один, максимум три варианта развития условий сотрудничества и чётко сформулируйте конечный результат, дав тем самым понять что вы точно знаете чем это все закончится.

Миф №2 Тот, кто дает деньги, тот и главный

Главное для любого проекта — это деньги, без денег он так и останется только «на бумаге». Кто будет руководить проектом не так важно: умных людей много, людей с деньгами мало.

dadut-li-kredit

Так ли это? На самом деле все как раз наоборот. В проекте главный тот, чья идея, только он знает, что и как должно делаться, что для этого нужно, а главное, что из этого, в конце концов, выйдет. Если инвестор навязывает свои условия, это значит, что проект его заинтересовал, но в то же время нужно понимать, что инвестор будет всегда заботиться о своих личных интересах, а не о ваших и вашего проекта. Так что в такой ситуации не бойтесь отстаивать свои позиции. Если вам собираются отказать, то это сделают без лишнего шума и “пыли”; то же самое произойдет и в случае, если вам поверят и дадут денег. Если в переговорах берет участие большое количество людей, то бойтесь тихого и спокойного переговорщика, который не обращает внимания на то, как он выглядит. Именно такие люди, обычно, и имеют право решающего голоса.

Миф №3 Инвесторы всегда хотят украсть вашу идею

После того как вы расскажете про свой проект, покажете бизнес-план и подсчитаете расходы и ожидаемые доходы, вам неожиданно откажут в инвестициях. А в скором времени бывший потенциальный инвестор сам запустит ваш проект, причем от своего имени.

Defining-the-copyright

Так ли это? Если вы не даете другой стороне четко понять, что вам нужно, то скорее всего не получите этого. Обозначить намерения и заявить открыто о своих ожиданиях или запросах – это путь нормального честного предпринимателя, севшего за стол переговоров. Да, конечно, есть риск, что вас используют, но вас никто не просит в деталях расписывать методы работы. Более того, разумный инвестор понимает, что нет человека, который будет лучше руководить проектом, чем его создатель. Большинство людей не слишком хорошо реагируют, когда понимают, что с ними играют в какие-то игры. Потому не предоставляя информацию вы рискуете на постоянные отказы, хотя и сохраните свой проект, правда, только «на бумаге».

Миф №4 Переговоры должны быть «яркими»

Чем больше денег и времени потрачено на переговоры, тем они успешнее. Наверняка, если вы оденетесь в вещи от самых известных кутюрье, облепитесь килограммом золота и приедете на встречу на Бентли, взяв с собой пару бутылок Chivas, процесс подписания договора займет считанные минуты.   

11cef9c236e63fea5e4840fc343405f5

Так ли это? Если вы приехали просить денег, то оденьтесь так, как будто у вас их действительно нет. В ином случае инвестор может заподозрить что-то неладное. Судите сами, зачем человеку у которого есть деньги, просить инвестиций у других, при этом дав им долю в проекте? Большинство выгодных сделок были довольно быстрыми и не тянулись  годами, более того, они были заключены в обычном кафе за чашкой кофе.

Если вы хотите, чтобы переговоры стали успешными, и в ваш проект инвестировали, вам для начала нужно научиться:

  1. Четко сформулировать цель переговоров. Это главная ошибка бизнесменов. Из-за нее весь смысл переговоров стирается, и они превращаются в один большой смешанный поток слов. Вы должны предельно ясно дать понять инвестору, что вы от него хотите и что он с этого получит. Также вы должны его уверить, что сами знаете каким образом достичь оговоренной цели;
  2. Оперировать фактами. Больше цифр, графиков и диаграмм — это явно украсит вашу презентацию и сделает ее более понятной и усваиваемой для слушателей;
  3. Четко понимать, что делать дальше. Часто после успешно проведенных переговоров люди просто не понимают, что им делать дальше. То ли праздновать победу, то ли приступать к работе. Так же, при отказе в инвестициях нужно четко понимать что делать дальше. Перед переговорами нужно подготовиться к принятию любого решения, в том числе и быть готовым принять отказ. Не редкость, когда, отказавшись ранее, инвестор через пару дней сам выходит на контакт сменив свое решение;
  4. Кратко излагать свои мысли. Краткость – сестра таланта;
  5. Верить в успех своего проекта. Если за вами заменять сомнения, вам сразу откажут;
  6. Брать на себя ответственность. Вы должны точно понимать –  в вас вкладывают деньги, и любой человек захочет взамен не только обещания, но и гарантии.

Главная из всех фундаментальных ошибок не только в переговорах, но и вообще в любом деле — это бездействие, страх совершить некую непоправимую ошибку.

Как любили говорить великие полководцы:

  • кто не ошибается, тот не побеждает;
  • через ошибки лежит путь к мастерству;
  • совершая ошибки, мы взрослеем;
  • совершая ошибки и исправляя их, мы обретаем мудрость;
  • не ошибается тот — кто ничего не делает.

Нужно помнить, у любого инвестора больше врагов, чем друзей: он ежегодно просматривает тысячи заявок, но инвестирует в единицы.

1315338023_vshilov181_www.nevsepic.com.ua

Напоследок запомните фразы, которые никогда нельзя говорить на переговорах с инвестором:

  • Как мы можем показать прототип, если у нас нет денег, чтобы его сделать?
  • Нам нужны инвестиции на рекламу, чтобы привлечь побольше пользователей и начать продавать рекламу
  • Мы не можем раскрывать детали нашей бизнес-идеи, чтобы ее не украли
  • Наш проект убьет Google (Microsoft, eBay, Яндекс…)
  • У нас есть определенные сложности между акционерами…
  • У меня есть еще несколько интересных проектов для Вас
  • Я не смогу сам руководить проектом, для этого мы найдем профессионального CIO