6 принципов убеждения от маркетолога Dr.Robert Cialdini

За прошедшие пару недель нам удалось собрать все 6 принципов убеждения от Dr.Robert Cialdini. Давайте вспомним, что представляют собой эти 6 принципов, и как можно использовать их в собственной маркетинговой стратегии:

Принцип взаимности

Во многих ситуациях в реальной жизни, мы стараемся возвращать то, что получаем от других людей.

Если вы предлагаете что-то первым, то человек будет ощущать себя в долгу перед вами, а значит более охотно пойдет на ваши запросы и предложения.

Существует 3 фактора, которые помогут вам усилить действие данного принципа:

  • Предложите что-то первыми – помогите людям почувствовать себя в долгу перед вами.
  • Предложите что-то эксклюзивное – помогите людям ощутить себя особенными.
  • Персонализируйте предложение – пусть они знают, что этот подарок именно от вас.

Обязательность и последовательность

Мы привыкли держаться того, что мы уже однажды выбрали.

Каждый день нас атакуют сотни новых предложений и идей. Однако, стараясь не выходить из зоны комфорта, мы постоянно делаем один и тот же, проверенный, выбор.

Вы также можете выработать у своих клиентов привычку. Сформировать у них постоянный выбор.

Чтобы усилить действие этого принципа, вам следует держаться следующего:

  • Начните просить от ваших клиентов каких-либо действий – они к ним привыкнут.
  • Старайтесь выносить заявления и обязательства на публику – это поможет вам исключить мысль об отходе.
  • Поощряйте своих клиентов за их приложенные усилия и потраченное время.

Социальное доказательство

Люди склонны больше доверять известным вещам, или следовать чьим-то рекомендациям.

Как это обыграть?

  • Эксперты – поощрение ваших услуг или товаров экспертами в области может внушить доверие.
  • Звезды – поощрение или упоминание вас известными людьми способно принести популярность (будь они платные или по собственному желанию).
  • Пользователи – мнение других пользователей в виде рейтингов, обзоров или комментариев также играет важную роль.
  • Мнение масс – массовое убеждение формирует убеждения отдельных клиентов.
  • Сообщество – подтверждение качества от друзей или знакомых вам людей.

Лайки

Мы склонны гораздо больше доверять и соглашаться с людьми, которые нам нравятся.

Уровень доверия может разниться в зависимости от того, насколько близок вам человек – близкий друг или старый знакомый.

Именно по этой причине мы так любим доверять сарафанному радио, а также рекомендациям наших любимых певцов.

Вы можете использовать данный принцип в собственной стратегии следующим образом:

  • Физическая привлекательность – пусть ваш веб-сайт будет очень красивым, функциональным, и сочетаемым с тем, что вы продаете.
  • Похожесть – старайтесь вести себя как близкий друг, а не как бренд. Покажите клиентам, что вы такие же, как они, и вы готовы дружить.
  • Комплименты – используйте социальные сети для взаимодействия с людьми, вступайте в дискуссии.
  • Контактирование и взаимодействие – старайтесь поддерживать мнение клиентов. Ничто не сплачивает людей так, как работа в команде!
  • Ассоциативность – старайтесь ассоциировать ваш бренд с теми ценностями, что вы продвигаете.

Авторитет

Мы склонны следовать за людьми, которые, как будто, понимают, чем мы занимаемся.

Этот принцип особенно подходит сферам, в которых мы не особо разбираемся. Большинство заголовков так и пестрят этими методами, «ученые рассказали», «эксперты оценили», «комплексные исследования показали».

Вы также можете создавать впечатление авторитета, если уделите внимание следующим факторам:

  • Заголовки – возможность показать собственную силу и значимость.
  • Одежда – специальные формы, которые создают впечатление строгости и порядка.
  • Внешние атрибуты – в определенных случаях, это возможность показать, что вы цените свою продукцию.

Принцип дефицита

Мы всегда обращаем внимание на эксклюзивные вещи, или на то, что сложно достать.

Часто мы ошибочно думаем, что вещи, которые сложно достать, чем-то лучше вещей, которые представлены в избытке. Мы почему-то связываем доступность с качеством.

Вы можете обучиться тому, как вызывать у потенциальных клиентов подобные ощущения и мнения:

  • Ограниченное количество – представляйте в каталоге не всю продукцию сразу, чтобы человек думал, что обязательно должен успеть купить.
  • Ограничение по времени – тот или иной товар можно выставить на продажу лишь на ограниченный период, или временно выставить его по бросовой цене.
  • Скидки – предыдущий пункт отлично работают вместе с этим.
  • Эффект соперничества – мы можем повлиять на то, насколько сильно потенциальный покупатель будет хотеть тот или иной товар. Например, можно устроить аукцион или создать определенные условия, выполнив которые, человек сможет получить продукт по скидке.

Вывод: вы можете использовать все эти принципы ради собственной выгоды. Однако делать это нужно правильно.

Учтите, что хотя эти фишки способны принести вам популярность и лояльную аудиторию, наибольшее удовлетворение у клиента вызывает, в первую очередь, отличный и качественный продукт.

Качественный маркетинг можно проводить только при использовании продукта, который действительно несет ценность людям.